Comprendere cos’è il framing positivo non è solo utile per chi lavora nella formazione o nel marketing, ma anche per chi desidera migliorare la propria comunicazione interpersonale, professionale e persuasiva.
Pensa ad un tuo familiare un po’ disordinato che lascia spesso il bagno in condizioni pietose: acqua sul pavimento, vestiti sparsi ovunque, tavoletta del wc alzata, capelli e peli per terra. Immagina ora la sua reazione ad un tuo rimprovero, del tipo: “Hai lasciato ancora il bagno in disordine!”
Cosa succederebbe nella sua testa se tu invece dicessi: “Hai bisogno di una mano per sistemare il bagno?”
Quasi sicuramente questo tuo familiare si proporrà di sistemarlo subito, ti dirà che non gli serve il tuo aiuto e che ce la fa. Non vorrà sentirsi incapace e anzi, di fronte alla tua gentilezza, ci terrà a sembrare ancora più disponibile, in grado di fare perfettamente una cosa tanto semplice.
Questa è la differenza tra un framing negativo (la prima frase) e un framing positivo (la seconda frase). Avrai capito dunque che il modo in cui comunichi ha un impatto profondo sulle decisioni, le emozioni e i comportamenti delle persone.
Il termine “framing” deriva dal verbo inglese to frame, che significa incorniciare, inquadrare. Come un quadro, lo stesso contenuto può apparire più bello, più importante o più rassicurante a seconda della cornice che gli metti intorno. Anche se l’informazione non cambia, la percezione e la reazione di chi la riceve cambiano profondamente.
Cos’è il Framing positivo e negativo
Il framing si riferisce al modo in cui una stessa informazione può essere presentata in modi diversi, influenzando così la percezione e la reazione di chi la riceve. Il framing positivo evidenzia i benefici, i risultati desiderabili o gli aspetti ottimistici di una situazione.
Esempi: Il 90% dei nostri clienti è soddisfatto del prodotto.
Questo detersivo elimina il 99% delle macchie.
La maggior parte delle piante si è salvata dalla tempesta.
Al contrario il framing negativo mette in luce rischi, perdite, pericoli o conseguenze negative.
Esempi: Solo 1 persona su 10 non ottiene risultati dall’utilizzo del nostro prodotto.
Questo detersivo risulta inefficace su 1 macchia ogni 100.
Un terzo delle piante è stata distrutta dalla tempesta.
L’informazione è la stessa, ma il modo in cui viene “servita” cambia la reazione emotiva e il comportamento del lettore/ascoltatore.
La psicologia dietro il Framing Positivo
Il framing affonda le sue radici nella psicologia cognitiva, in particolare nei lavori di Daniel Kahneman e Amos Tversky. Questi studiosi hanno rilevato come il nostro cervello tenda a reagire in modo diverso a seconda di come una scelta viene presentata, soprattutto in situazioni di incertezza o rischio.
Il framing positivo funziona perché rende le opzioni più attraenti, riduce l’ansia e la percezione del rischio e rafforza il senso di fiducia nell’interlocutore. Ecco altri esempi di framing positivo vs framing negativo.
Negativo: “Prima di domani l’ordine non partirà”
Positivo: “L’ordine sarà spedito entro 24 ore.”
Negativo: “Hai sbagliato 2 domande su 20.”
Positivo: “Hai risposto correttamente a 18 domande su 20.”
Da questa prospettiva sembra che il framing positivo abbia solo effetti benefici, mentre il framing negativo aumenta lo stress, induce paura o desiderio di non agire, può risultare coercitivo o manipolatorio e porta a risposte difensive, negative o passive. Tuttavia anche il framing positivo ha dei limiti e rischi perché è un bias cognitivo, cioè una distorsione nel modo in cui vediamo le cose.
Un framing troppo ottimistico può far sembrare irrilevanti problemi reali: può ridurre l’approfondimento critico o la consapevolezza delle difficoltà concrete e in ambiti come la salute o la finanza, può portare a scelte azzardate. In alcuni contesti è percepito come una forma di persuasione nascosta o manipolativa.
Educazione e scuola: il framing positivo di Bill Rogers
Probabilmente se approfondisci questo argomento del framing positivo, sentirai parlare di Bill Rogers, pedagogista e consulente educativo. È noto per il suo approccio alla gestione comportamentale positiva in classe. Tra i suoi principi c’è l’uso consapevole del linguaggio positivo per rafforzare comportamenti desiderabili anziché punire quelli indesiderati.
Invece di dire “Smetti di parlare!”, un insegnante può dire: “Ascolta quello che sto dicendo che è importante per te!”
Questa forma di framing rende chiaro l’obiettivo, non etichetta negativamente lo studente e costruisce un rapporto di rispetto reciproco.
Se vuoi leggere un buon libro che affronta l’argomento del framing positivo in classe, ti consiglio Teach Like a Champion. 62 tecniche per un insegnamento di successo, curato da Alessandra Nesti e pubblicato da Loescher nella collana I quaderni della ricerca (Quaderno n. 38 – 2018). È una versione aggiornata e rivista rispetto all’edizione originale in lingua inglese, pensata per il contesto italiano, ma fedele alle 62 tecniche didattiche originali, complete di esempi e strumenti pratici per insegnanti. Tra queste tecniche c’è appunto il framing.
Il Framing nel marketing, nella pubblicità e nel customer service
Il marketing sfrutta da sempre il potere del framing per orientare le decisioni dei consumatori. Questo tipo di comunicazione punta a rinforzare la convenienza e il valore percepito.
F. negativo: “Questo prodotto costa 365 euro!”
F. positivo: “Solo 1€ al giorno!”
F. negativo: “Questo succo è composto per il 50% da acqua”
F. positivo: “Contiene il 50% di succo e polpa di frutta”
Nel customer service, il modo in cui si danno informazioni può fare la differenza tra un cliente soddisfatto e uno frustrato.
F. Negativo: “Non possiamo rimborsare questo prodotto.”
F. Positivo: “Possiamo offrirti un buono dello stesso valore utilizzabile subito.”
F. Negativo: “È fuori garanzia.”
F. Positivo: “La garanzia è scaduta, ma possiamo aiutarla a valutare tra la sostituzione del pezzo rotto o l’acquisto di un prodotto di ultima generazione”
In qualsiasi ambito relazionale, lavoro, famiglia, amicizia, il framing positivo rende i messaggi più accettabili, riduce il rischio di conflitto, promuove la collaborazione.
Il framing lessicale: come scegliere le parole giuste!
Il framing si applica anche alla scelta dei vocaboli, non solo alla struttura delle frasi. Le parole che scegli sono parte integrante della “cornice” che dai ad un’esperienza, un fatto o un messaggio. Ogni parola porta con sé un carico emotivo, culturale e cognitivo. Cambiare una parola può modificare completamente il modo in cui viene percepita la realtà.
Framing lessicale negativo: “Oggi a lavoro è stato un disastro.” (parole forti, drammatiche, senso di fallimento, frustrazione, impotenza)
Framing lessicale positivo: “Oggi a lavoro ho avuto un bel po’ di sfide.” (tono costruttivo, senso di crescita, resilienza, forza)
Il framing lessicale si basa sulla selezione delle parole, anche quando il contenuto non cambia. È molto usato in politica (es. “intervento militare” vs “invasione”), nel giornalismo (es. “manifestanti” vs “rivoltosi”), in ambito coaching e counseling (“disoccupato” vs “in fase di transizione lavorativa”), nel management (“scarso” vs “in fase di sviluppo”).
Ecco altri esempi di vocaboli negativi associati ad una loro controparte positiva.
Problema / Sfida, Opportunità
Errore / Tentativo non riuscito
Obbligo / Possibilità, Scelta
Limite / Punto di partenza
Fallimento / Feedback, Lezione
Reazione impulsiva / Risposta emotiva
Costi / Investimento
Ritardo / Tempistica estesa
Usare i vocaboli positivi ha un effetto psicologico inconscio sull’interlocutore: riduce in lui l’attivazione di emozioni negative come frustrazione, paura o vergogna e crea un ambiente comunicativo più accogliente, meno conflittuale.
Strategie di Framing Positivo
Il framing positivo non è semplicemente pensare positivo, ma un modo strategico e consapevole di comunicare, che può rafforzare la fiducia, migliorare l’apprendimento e guidare le decisioni. Va utilizzato con equilibrio e onestà, senza negare la realtà né manipolare le emozioni.
Consiste nell’usare usa un linguaggio orientato alla soluzione, non al problema, parlando delle possibilità, non dei limiti. Bisogna porre l’accento sui progressi, non solo sugli errori, fornendo alternative, non solo divieti, e riformulando i feedback, trasformandoli in spunti costruttivi.
Di seguito ti riporto un elenco di specifiche tecniche retoriche e cognitive utili a creare testi e formulare discorsi impostati su una “cornice positiva”. Non è solo questione di tono o lessico, ma di strategie precise che puntano a riformulare la stessa informazione in modo da valorizzare il messaggio, ridurre la resistenza e aumentare l’adesione dell’interlocutore.
1. Frazionamento
Riduce l’impatto emotivo del costo o di una cosa presentandoli in unità minime facilmente digeribili. Sfrutta il unit bias, ovvero la tendenza a preferire quantità più piccole anche se equivalenti.
“Abbonamento annuale: 120€” / “Costa meno di un caffè al giorno”
“Devi assumere 60 pastiglie al mese” / “Bastano una pastiglia a pranzo e una a cena”
2. Riformulazione percentuale
Sottolinea miglioramenti o vantaggi invece di deficit, anche se il dato è identico. Si fonda sulla loss aversion di Kahneman e Tversky: le persone reagiscono più fortemente alle perdite che ai guadagni.
“Contiene il 70% di grassi” / “Contiene solo il 30% di grassi“
3. Paragone favorevole
Sfrutta l’effetto contrasto e il bisogno di posizionamento. Anche un difetto può sembrare accettabile se altri sono messi peggio.
“La qualità delle nostre batteria è nella media di quelle in circolazione” / “Le nostre batterie durano 2 volte di più delle batterie standard tradizionali”
4. Riformulazione orientata all’azione
Invita all’azione proattiva e trasmette controllo. Le frasi positive hanno meno probabilità di suscitare opposizione o ansia.
“Non lasciare la porta aperta” / “Ricorda di verificare sempre con attenzione se la porta è chiusa bene”
5. Focalizzazione sui benefici
Concentra l’attenzione sul valore guadagnato, piuttosto che sulle mancanze. Più efficace in ambienti ad alto coinvolgimento emotivo (es. salute, benessere, formazione).
“Non potrai farcela senza questo strumento” / “Ti fa risparmiare tempo e stress.”
6. Normalizzazione positiva
Sfrutta la riprova sociale e il desiderio di conformità. Far sentire che un comportamento è “normale” aumenta la probabilità di imitazione.
“Solo 1 cliente su 10 non è soddisfatto” / “9 su 10 professionisti lo raccomandano.”
7. Linguaggio empatico e incoraggiante
Cambia l’atmosfera emotiva del messaggio. Le parole contano: la positività genera apertura, la negatività porta a chiusura o conflitto.
“Questo non è un problema nostro” / “Siamo qui per aiutarti, troviamo insieme una soluzione”
8. Posizionamento come opportunità
Sfrutta l’urgenza e la scarsità, ma con un tono opportunistico, non minaccioso. Invita a cogliere, non a temere.
“Se non prenoti ora, perderai l’offerta” / “Offerta esclusiva fino al 15 agosto”
Esempio di un racconto con framing negativo e positivo
Per concludere ti mostro due testi di un racconto orale, esempi di framing negativo e framing positivo della stessa esperienza di base: un concerto annullato a causa del maltempo. Entrambi raccontano i fatti, ma in modo diverso. Prova ad immaginare come cambia l’umore del tuo interlocutore ascoltando l’uno o l’altro.
“Dovevamo andare a vedere un concerto di musica live domenica, ma purtroppo era all’aperto e nel pomeriggio c’è stato un brutto temporale che ha reso il palco inagibile. Quindi il concerto è stato annullato. Non si sa se verrà recuperato. In più c’era molto freddo fuori la sera. Alla fine siamo finiti in un locale al chiuso per cenare. Per carità, posto carino, ma è stata una serata piuttosto deludente rispetto a ciò che avevamo programmato.”
“Domenica avevamo in programma di andare a vedere un concerto live all’aperto, ma a causa del maltempo è stato rimandato. Aspettiamo con curiosità la nuova data! Abbiamo colto l’occasione per provare un locale nuovo nel centro storico: atmosfera calda, ottimo aperitivo analcolico alla frutta e una pizza con crudo davvero gustosa. Una bella scoperta che ha trasformato la serata in qualcosa di diverso, ma sorprendentemente piacevole. Te lo consiglio!”
Le parole in grassetto sono quelle negative nel primo testo e positive nel secondo. Il framing non solo cambia il modo in cui tu racconti qualcosa, ma orienta direttamente le emozioni, i pensieri e i ricordi dell’interlocutore. Con il primo racconto l’interlocutore si sintonizza su una frequenza più bassa emotivamente, sarà portato a rattristarsi con te e a ricordare fatti negativi simili (concerti annullati, maltempo, freddo, delusione, sere buie e tristi, locali da vecchi).
Il secondo racconto invece stimola l’interesse, la condivisione e il buonumore. “Che locale era? Mi dai il nome? Anch’io conosco dei posti molto belli in centro storico dove mi sono trovato davvero bene a fare aperitivo e a mangiare la pizza. Vuoi sapere quali sono?” Queste sono alcune delle domande che il tuo interlocutore potrebbe rivolgerti. Come vedi il framing positivo crea un dialogo più attivo, propositivo, orientato al piacere, attivando ricordi belli e piacevoli. E tu? Abusi spesso del framing negativo nelle discussioni, nei social network a lavoro? Oppure parli con un framing positivo?
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